转自：钛媒体 作为寰球顶级的科技盛事，国际花费电子产物展览会（CES）于美西时光2025年1月10日落下帷幕。 现场集合了浩繁中国出海品牌，这些参展品牌不只想在现场展现产物，更盼望可能借助CES进入美国批发市场更年夜的线下渠道。 统计表现，2024年美国线下批发份额仍就占比批发市场80%阁下。怎样进入这个更年夜的贩卖渠道？怎样经由过程这个渠道跟花费者树立信赖跟链接？ 钛媒体CES2025 「Talk To the World Forums·对话天下」系列论坛上，约请Tower Manufacturing总司理Philip Shatkin分享「“品类即品牌”型产物怎样翻开美国外乡线下渠道」。Tower Manufacturing是一家电器电动装备公司供给商，1957年景破于美国罗得岛州，效劳于多家财产500强公司。出产线散布在美国罗德岛跟中国深圳，并在中国喷鼻港、中国台湾、美国设有商业服务处。 作为美国外乡“厂三代”，Philip察看到，美国的婴儿潮一代正在卖失落他们的公司，他留神到良多中国公司正在购置这些婴儿潮一代开办的企业，而且应用这些企业曾经成熟的渠道跟客户来搭建本人的贸易幅员。 他倡议出海企业要找到本人的细分市场跟细分花费者，要存眷美国更垂直的行业展会，不只是CES。从这些细分行业展会中树立渠道关联，走进美国线下市场。同时，找到那些教训丰盛快退休的线下渠道买手们，让他们辅助品牌疾速进入线下。 面临美国新任特朗普当局跟潜伏的关税危险等高度不断定的时代，Philip以为以后是企业树立品牌的最佳机会。企业要存眷用户跟他们的需要，与用户树立信赖，与用户坚持接洽，连续呈现在用户眼前，不管关税能否会产生。 以下宗旨报告内容，略经钛媒体出海参考编纂： 我是Philip Shatkin，来自Tower Manufacturing，咱们是一家家属企业，给Home Depot、Walmart、Lowe's等年夜型市肆供给跟制作电器相干产物。 咱们公司建立于1957年，我参加这个行业20年阁下。咱们从前在中国运营了30年，我本人也在喷鼻港、台湾跟深圳生涯了大概四年，重要从事制作出产相干的任务。咱们公司出产加热电扇、制凉风扇等家用电器，同时另有其余多种避免触电的电路维护装备。 咱们经由过程公司的品牌跟商超的白牌方法进入了美国300多家贩卖渠道，如Home Depot、Walmart、Lowe's、Amazon等等。 咱们很自豪经由过程这些线上线下的任务，能够无机会分享明天的主题“品类即品牌”。 开端之前，我想提个成绩。当你想到漫画书时，你会想到什么？大略率是漫威。当你想家庭文娱的时间你会想到什么？估量是迪士尼。当你想最爱好的炸鸡品牌是什么？大略率是肯德基。 假如你须要某些货色，你就去找熟习的品牌，并且它会给你一种满意感。这就是一种品牌战略，产物超出了功效，代表了生涯方法或许文明。以是品牌的理念是发明了一种感到，发明了一种作风，一种酷感。比方穿上Vans，我就会滑板了。这就是营销或推广应当要发明的货色。 咱们想一下当初的著名年夜品牌。苹果，当我要做立体计划、要编纂照片的时间，我须要什么产物？是苹果电脑。Peloton，动感单车品牌，然而它发明了一个能够跟你一同骑车的线上社区。 当初良多企业都发明了领有很好功效性的产物，但假如你想进入美国市场，你的产物不只要有功效性跟适用性，还须要有附加代价。就像史蒂夫·乔布斯说的，品牌就是发明超出基础适用性并与用户发生深入共识的货色，而功效只是产物自身的现实目标。因而找到细分市场、供给附加代价对品牌无比主要。 接上去，我想探讨下花费者（consumers）跟主顾（costumers）的差别。主顾是那些按期重复购置你的产物的人，花费者是那些只够买一次你的产物的人。 花费者是须要某产物功效的人。如果须要爬上一堵墙，那主顾就须要梯子，那他就会找可能保险排上墙的梯子的品牌。这就是品牌宣扬施展感化的处所。花费者会在到处晃荡的时间留心到那些某天能帮他实现某义务的产物，会存眷产物的订价跟功效。咱们要做的就是尽力触达花费者，把这些花费者（consumers）酿成主顾（costumers）。 良多人以为中国只是一个效力很高的制作商，这不完整对。中国公司的营业正在片面暴发，他们正在试图进入美国，找到美国潜伏的配合搭档。那要进入美国，我会盼望你想明白，这个品牌对美国来说是什么？你为什么要进入美国？作为品牌离开美国，你能从中取得什么？ 起首，最主要的是你要有充足的资金支持，加入展会、畅通渠道、树立团队都须要资金。其次主要的事件是奇特的品牌主意。你盼望通报的代价是什么？最后，当你断定了细分市场跟细分客户群体，作为品牌，你须要发明一个品牌故事。故事能够让花费者发生感情震动，能够树立与潜伏客户的相同。感情很主要的，品牌须要让各人发生感触，而且满意他们的感触。 有了品牌定位，咱们能够念叨下渠道。各人都来加入CES展，咱们来通报品牌主意，而后发掘策略配合搭档，找到将来的客户。但你还要带着你的产物去地区性的商贸展，去细分市场的展会。比方做梯子的，那就要去硬件产物展、建造展等，去告知各人你的产物怎样辅助他们。 假如你有幸进入Costco，Sams、乃至是沃尔玛的货架，你将能够更好的向客户或潜伏客户展现产物代价。 那进入线下，咱们须要探讨找到辅助你进入线下渠道的Joe，我良多年的配合搭档。Joe在耳塞跟线下商超行业有30年的教训，他向全美的商超渠道卖出了5亿多的耳塞。他的渠道教训能够辅助品牌持续在线下生长。 当初美国有良多像Joe的人，在某个产物的线下渠道范畴从业三四十年，他们教训丰盛，跟美国渠道商很深很广的接洽，但也到了退休的年事。以是当初要做的就是找到你这个行业的Joe，经由过程Facebook、LinkedIn、RepHunter等平台你很轻易就能找到。 假如你可能让他们信赖你的品牌，他们就会为你推广你的品牌。并且这群人曾经退休或许立刻退休了，他们挣到了钱，他们只是把这件事件当副业，挣一点零费钱。但你的品牌能够呈现在线下渠道。这是一种性价比很高的方法。 我想告知正在出海美国的企业一个数据。美国战后的婴儿潮一代有230万人，他们基础上都在65岁以上。他们控制了美国最年夜的财产，但以后他们正在出卖他们的公司。他们找不到交班人，他们的后辈也不想接办这些父辈的买卖，这些后辈都想把公司卖给竞争敌手。 假如你能够提出很好的收购发起，你也能够买下这些公司。风趣的事，我看到中国公司正在购置这些企业，应用这些美国公司创立的客户跟渠道来买通本人的买卖，实现杠杆式扩大。 最后我想谈一下很主要的观念，我以为面临不断定性这么高的时期，恰是树立品牌的最佳机会。 以后关税可能招致企业利润降落，中美之间的科技竞争也在增加两边的信赖感。这种情形下，企业须要坚持利润的同时，只管去树立信赖，树立与客户的信赖。 假如客户有需要，假如他们须要什么，咱们无论怎样都应当呈现在那边，即便关税等成绩。而这将有助于将来四年的品牌打造。假如你想要在四年后创立一个品牌，当初就开端做吧。 （本文首发于钛媒体APP，作者｜王璐） 新浪财经大众号 24小时转动播报最新的财经资讯跟视频，更多粉丝福利扫描二维码存眷（sinafinance）